Pas de règles précises en la matière, mais le processus de vente d’un bien immobilier, en l’occurrence d’une maison, couvre en générale une période relativement longue. On estime à environ 3 mois le délai moyen de vente sur le territoire français, entre la signature du compromis de vente et celle de l’acte authentique devant notaire avec l’acquéreur.

Évidemment, il ne s’agit là que d’une étape parmi d’autres, surtout pour le vendeur, dont l’aventure commence bien avant. Entre le moment de la prise de décision de céder son bien, la recherche d’une ou plusieurs agences pour se faire accompagner dans son projet, la commercialisation et la publication d’annonces sur les portails immobilier en ligne et les premières visites, la signature du compromis peut intervenir plusieurs mois plus tard.

C’est un fait, depuis un peu plus d’un an, le marché accuse un net ralentissement, avec une chute du volume des transactions, une baisse des prix qui commence à se généraliser, une offre qui s’étoffe face à une demande qui s’amenuise. Si les projets et la motivation sont toujours là, nombre de futurs acheteurs – primo-accédant en tête – se sont vus empêchés dans leur parcours par la remontée brutale des taux d’intérêt, couplée aux restrictions bancaires... Sans surprises, la moyenne des délais de vente peut passer du simple au double, voire au décuple si ces conditions ne sont pas raccord avec les réalités du marché. Force est de constater que les périodes fastes de l’immobilier sont révolues et que les biens ne se vendent plus comme des petits pains.

Mais alors, dans un tel contexte, à quel moment faut-il s’inquiéter de ne pas voir son projet de vente aboutir ? Là encore, plusieurs indicateurs permettent de donner l’alerte. À ce titre, les visites sont un signal très fort du potentiel de vente de votre maison. Si une seule visite peut suffire en cas de coup de cœur, en période de morosité ambiante, il en faudra un certain nombre avant de trouver acquéreur. Plus encore si la maison se situe en zone rurale, où les délais de vente sont plus longs.

Dans tous les cas, s’il n’y a pas d’inquiétude particulière à avoir au bout de 3 à 5 visites sans promesse d'achat, on peut commencer à tirer l’alarme si ce nombre passe à 8 et plus, et que la vente reste sans suite. A fortiori, dans le cas où vous ne recevez aucune visite dans les semaines qui suivent la commercialisation de votre maison.

Si votre maison ne se vend pas, 4 facteurs essentiels seront à prendre en compte pour voir où ça coince, rectifier le tir et même accélérer sa cession :

1. Le prix de vente.

On ne le dira jamais assez, une bonne estimation est la condition sine qua non pour permettre au processus de vente de s’enclencher et d’aboutir. Si votre maison est surestimée et que le marché local est peu dynamique, aucune chance de recevoir des visites, et encore moins une offre d’achat. Le vendeur n’aura d’autres choix que d’aligner son prix aux réalités du marché afin de rencontrer la demande. Pour éviter de rater votre mise en vente, n’hésitez pas à confier l’estimation de votre maison à un professionnel du secteur, et si celle-ci a été réalisée il y a plusieurs mois, le marché étant baissier, il faudra peut-être en passer par une révision de prix pour relancer la commercialisation de votre maison.

2. L’état et la mise en valeur de son logement.

Même « au prix » et avec rafraîchissements ou travaux, il est fondamental de valoriser sa maison lors de la mise en vente, par exemple en modifiant ses aménagements pour donner plus de lisibilité aux espaces et aux volumes, histoire d’attribuer une fonction spécifique à chaque pièce. Mais aussi en réalisant de menus travaux peu coûteux pour réparer les petits défauts et tout ce qui peut faire mauvaise impression ou envoyer un signal négatif à l’acheteur, afin de rendre le tout plus accueillant et séduisant. C’est souvent la première impression qui fait toute la différence.

3. La stratégie de mise en vente et annonces immobilières.

L’annonce joue un rôle clé dans un contexte baissier très concurrentiel, de l’intérêt de la rendre attractive, avec de belles photos de qualité mettant en avant les atouts de votre maison et en privilégiant une journée ensoleillée pour les prises de vue. Le descriptif doit être clair, factuel (on évite les superlatifs douteux !), bien rédigé, apportant tous les détails indispensables : prix, surface, nombre de pièces, type de chauffage, nombre de chambres, emplacement, etc. Outre les caractéristiques du logement, pensez à renseigner les avantages énergétiques de votre maison, très surveillés en ce moment, comme la présence de panneaux solaires, d’un système de chauffage performant et écologique...

4. La performance énergétique de votre maison.

Si votre maison est une passoire thermique (DPE F et G), cela peut d’entrée rebuter nombre de potentiels acquéreurs. Sachant que ce type de bien perd d’emblée 5 à 10 % et plus de sa valeur par rapport aux biens similaires mieux classés au DPE. Et se négocie davantage ! À partir de là, la stratégie à adopter sera commerciale – en concédant une baisse sur le prix initial ou en restant ouvert aux négociations –, ou préventive, en réalisant des travaux de rénovation – isolation, systèmes de chauffage, remplacement des fenêtres... –, permettant d’optimiser le score de votre DPE et donc d’en augmenter mécaniquement sa valeur vénale.