De l’agent immobilier à domicile au franchisé en passant par les agences digitales et les groupements d’intérêt économique, l’univers des agences immobilières n’a rien d’uniforme. Et avec le digital, il s’est même réinventé. Il existe plusieurs types de structures, qui régissent ce monde en effervescence, et chacune affiche un degré d’autonomie différent. Il en va de même pour la visibilité de ces entreprises et leur capacité à s’imposer sur le marché. 

Mandataires

À une extrémité, on pourra choisir un réseau de mandataires indépendants. Ce sont les fameuses agences immobilières « sans agence », en plein boom depuis quelques années. En effet, le concept est récent car lié à la plateformisation des entreprises. Tout se passe par Internet. Pas de boutique, pas de vitrine, pas d’annonces en catalogues…

Les structures composées en réseaux de mandataires (indépendants, souvent auto-entrepreneurs inscrits sur des plateformes et travaillant chez eux) profitent de tous les avantages du réseau : image de marque commune, donc notoriété, supports de communication harmonisés, formations et accompagnement juridique. Le tout avec (mais parfois sans) cotisation ou droit d’entrée selon le réseau, substantielle à l’agence-mère. 

Dans le même temps, ces « conseillers immobiliers », qui ont le statut d’agent commercial, sachant que la licence d’agent immobilier est détenue par le réseau, peuvent travailler à temps partiel en complément d’une autre activité. Il leur arrive de collaborer d’une région à une autre en « inter-agence » pour s’envoyer des affaires et les conclure en commun. Ils bénéficient d’une réelle autonomie car ils ne sont pas censés se soumettre à une politique commune pour tous les membres du réseau. Leur approche reste alors similaire à celle d’une micro-agence indépendante, fondée sur un service personnalisé.

Agences indépendantes en GIE

Une option intéressante entre la société et l’association : le groupement d’intérêt économique ou GIE. Cette structure permet aux agences immobilières de mettre en commun leurs moyens matériels ou financiers pour diminuer leurs coûts de fonctionnement d’investissement à court et moyen termes. Le GIE est un mécanisme d’entraide pour que les agences indépendantes puissent être concurrentielles sur le marché immobilier. L’agence indépendante bénéficie alors d’un champ d’action similaire à celui des franchises, le tout sans perdre son autonomie.

Agences physiques

À l’autre bout de la chaîne, les agences classiques, avec leurs bureaux et lieux d’accueil physiques pour les clients, n’ont pas dit leur dernier mot, loin s’en faut. Elles portent très souvent de grandes marques, historiquement installées, et sont la plupart du temps franchisées ou composées d’un maillage d’adresses, pour de grands noms de l’immobilier de luxe par exemple. Mais il est de plus en plus rare en effet de trouver un agent immobilier en nom propre et sans appui d’une marque ombrelle. 

La généralisation d’Internet dans l’immobilier ne les a pas rayées de la carte. Elles ont au contraire su exploiter le digital, qui a remplacé ou vient compléter des catalogues d’annonces papier. Et surtout elles proposent un service fondé sur le contact humain, l’expérience d’un professionnel local et l’expertise d’un marché. Si elles sont passées au digital, elles s’adressent à un public en quête de conseils sur mesure après une première recherche sur le web. L’agence physique met donc l’accent sur l’expertise et l’accueil, voire sur des prestations haut de gamme.

Entre l’agence traditionnelle très concentrée et le réseau de mandataires dispersé, on va trouver des agences de toutes tailles, qui mixent plus ou moins le physique et le digital. Ces agences dites hybrides, sortes de market centers de grande superficie peuvent concentrer une centaine de conseillers. Il existe même désormais des agences 100 % digitales.

Si le statut d’indépendant séduit de plus en plus, cela a un prix. Une agence parfaitement autonome, non adossée à une solide structure exige de prendre des risques financiers importants. En effet, il faudra investir dans du matériel, un logiciel immobilier, des supports digitaux... D’autant qu'en tant qu’indépendant, on ne peut compter que sur ses fonds propres !

De plus, imposer son agence demande du temps, surtout pendant les premières années. De gros efforts marketing sont à prévoir, avec une stratégie commerciale mûrement réfléchie et une communication sans faille. Objectifs : attirer et fidéliser les prospects, faire rentrer des mandats et gagner la confiance des clients. Par ailleurs, la concurrence est rude, surtout en ville : il faut donc savoir comment bien se démarquer. Une solution : racheter une agence existante et ainsi profiter de ses listings de clients et de sa notoriété.

Créer une agence franchisée, chez Nestenn par exemple, permet de prendre moins de risques financiers, tout en ayant une notoriété assurée, un nom de réseau et un portefeuille de clients. L’appartenance à un groupe leur donne aussi la possibilité de disposer de formations pour gagner en efficacité, de profiter de supports commerciaux pour gagner en visibilité, et d’un budget garantissant un meilleur fonctionnement par rapport à une agence indépendante.  

Autre atout : il est plus facile de trouver un financement pour lancer son entreprise quand on est adossé à un réseau existant, car les garanties sont considérées comme plus solides par les établissements bancaires. Adhérer à une franchise offre ainsi une assise confortable et réduit l’investissement marketing. Les futurs clients connaissent déjà la marque et font plus volontiers confiance à un grand groupe bien établi.

L’agence physique est un commerce qui rend l'acte immobilier attractif, surtout si elle est bien décorée et agencée. En effet, combien sommes nous à nous arrêter pour regarder les annonces en vitrine lorsque l'on se promène dans une ville ? C'est d'ailleurs pour cela que les vitrines restent un outil marketing essentiel : elles permettent de se démarquer et d'assoir sa marque.

La digitalisation de la communication immobilière ne se suffit pas (encore) à elle-même. Le traditionnel local avec sa vitrine engageante reste donc l'un des fondamentaux du commerce de biens immobiliers. En clair, une vitrine digne de ce nom doit générer des clients, donc séduire ou rassurer les prospects. Sa fonction, entre autres, consiste à mettre en avant la qualité et la diversité du portefeuille de l’agent immobilier et de présenter tous les segments de son offre. Elle doit évidemment donner des gages sur les services et l’expertise proposés à l’intérieur, et donc refléter clairement le positionnement de l’agence.